Все мы давно привыкли к онлайн-покупкам, и сегодня уже сложно представить, что когда-то обходились без них. Это касается и такого дорогого продукта, как недвижимость – по оценкам Plus Development, на сегодняшний день доля удаленных сделок с квартирами на начальном этапе строительства доходит до 85% от общего объема. Елена Тарасова, коммерческий директор компании, подробно рассказала о целевой аудитории виртуальных сделок, их перспективах и преимуществах.
Стоит отметить, что онлайн-формат сделок с жильем появился на рынке еще в 2016 году, когда его внедрил крупный девелопер, а далее масштабировали другие застройщики. То есть произошло это еще за несколько лет до пандемии. Однако на тот момент такой инструмент покупки жилья на рынке не прижился – покупатели относились к нему с недоверием, и онлайн-сделки на рынке были единичными.
Но в 2020 году образ жизни людей резко изменился. В период изоляции они вынужденно стали использовать этот формат, и именно с того момента он обрёл популярность. Покупатели оценили все преимущества удаленных сделок, и в настоящее время мы видим тенденцию к дальнейшему росту их объема.
Расскажу подробнее, как происходит процесс такой покупки.
В настоящее время заключить онлайн-сделку покупатель может с помощью приложений, таких как Sign.me, «Госключ», «Цифровой ключ» от Сбера и других.
В процессе покупки клиента сопровождает менеджер отдела продаж и ипотечный менеджер, который курирует сделку в случае с кредитом. После выбора квартиры девелопер готовит ДДУ и отправляет клиенту на ознакомление. Если у покупателя не возникает вопросов к договору, выпускается электронная цифровая подпись – это делается с помощью специальной платформы девелопера, у которого есть доверенность на данные действия. Далее покупатель заносит денежные средства на аккредитивный счет, с которого они поступают на эскроу-счет застройщика.
Консультации по таким сделкам, как правило, проходят в Zoom, где клиенту проводится презентация жилого комплекса и подробно разъясняется вся процедура сделки. Покупатель может совершить 3D-тур по своей будущей квартире, представить, как она будет выглядеть с отделкой и мебелью, что дает возможность получить полноценную картинку.
Отмечу, что на рынке давно существует тренд полного цикла продажи квартиры в удаленном формате, когда клиент вообще не посещает офис компании или наносит только первый визит, а далее общение ведется дистанционно. По нашим наблюдениям, наиболее активно онлайн-сделки заключаются на начальном этапе строительства домов, эти сделки совершают как иногородние покупатели, так и жители Московского региона. На более поздних этапах удаленным форматом пользуются, в основном, иногородние покупатели и инвесторы, а местные жители уже стараются посетить объект, чтобы увидеть процесс строительства. Но визит тоже, как правило, совершается один раз – для знакомства с объектом, а далее покупатели переходят на дистанционный формат.
По нашим данным, на онлайн-продажу недвижимости Москвы и области приходится около 30% от общего числа покупателей, которые физически находятся на момент покупки в других регионах.
Таким образом, главный плюс онлайн-покупки очевиден: покупатель не тратит время и средства на дорогу, в чём и нет необходимости, когда проект находится на стадии котлована и нельзя увидеть готовый продукт. Важно, что и срок регистрации такой сделки значительно сокращается: вместо стандартных пяти рабочих дней она может произойти всего за один день, а с ипотекой занимает до десяти дней.
Что касается девелоперов и риэлторов, то им также удобен удаленный формат. Во-первых, он позволяет развивать сотрудничество с региональными партнерами и значительно расширять возможности продаж квартир в регионах.
Помимо этого, бесшовные сделки, как их принято называть, позволяют девелоперам значительно экономить время и человеческие ресурсы.
И если раньше внедрение онлайн-продаж было скорее маркетинговым ходом, сегодня они становятся основным инструментом продаж.
Конечно, шоурумы, макеты, презентабельные офисы и визиты на стройку никто не отменял – они дают покупателю эмоции и побуждают принять окончательное решение о покупке. В остальном, цифровизация процесса покупки удобна всем сторонам сделки.
Плюсы для застройщика очевидны: удаленные продажи помогают сокращать операционные издержки, расширять географию продаж, отслеживать прохождение лидов и упрощать взаимодействие с клиентами. Так, по нашим оценкам, выстраивание эффективной системы онлайн-продаж позволяют сократить издержки девелопера на реализацию, примерно на 10%.