Повышение эффективности отдела продаж застройщика за 14 дней

ПРОЧЕЕ

Сделать бизнес-процессы по продажи недвижимости застройщика эффективными, прозрачными и контролируемыми за 14 дней? Возможно. Если выбрать отраслевую CRM-систему и правильно подойти к процессу внедрения.

Почему рано или поздно у застройщиков возникает необходимость в автоматизации продаж недвижимости?

Потому что необходимо управлять продажами, в том числе удаленно. Необходимо отслеживать эффективность работы сотрудников отделов продаж, развивать агентскую сеть и осуществлять контроль продаж через нее. При достижении определенных объемов появляется необходимость в автоматизации документооборота по сделкам, автоматической выгрузки документов, автоматического бронирования квартир и напоминаний клиентам по оплате. Также сталкиваясь с тем, что в кризис продажи недвижимости сокращаются, застройщики начинают считать конверсию переходов лидов в сделки и оптимизировать рекламные бюджетов.

Все это возможно только с внедрением СRM – системы, которых на данный момент рынок предлагает великое множество.

Но более 80 застройщиков и девелоперов по всей России выбрали именно  MacroCRM от компании MACRO, в том числе и компания «Промстрой», занимающая лидирующие позиции по объему текущего строительства в Кемеровской области с показателем 170.000 кв. метров жилья и 108 место по стране в целом. Компания “Промстрой” является одной из старейших строительных компаний Кузбасса и ведет свою историю с 1957 года, коммерческую же деятельность компания начала в 1992. Она одна из немногих строительных компаний в России, четыре года подряд удостоившихся золотого знака общественного контроля «Надежный застройщик России».

«Промстрой»  – один из первых клиентов MACRO. На момент начала сотрудничества – 5 лет назад – отдел продаж компании работал в Excel. У каждого менеджера был свой файл и свой подход к работе, поэтому контролировать ситуацию и анализировать данные в режиме реального времени было невозможно. Руководителю отдела продаж приходилось постоянно спрашивать у своих сотрудников, сколько сделок у них в работе, что с ними происходит, какой прогноз оплат на неделю или месяц. С ростом компании «Промстрой» у менеджеров появилась задача продавать квартиры в 3-4 жилых комплексах одновременно и пришло понимание руководства, что продажи нужно автоматизировать.

Внедрение MacroCRM позволило компании «Промстрой» отказаться от Excel, повысить эффективность менеджеров отдела продаж на 40%, сократить расходы на рекламу и увеличив конверсию перехода лидов в сделки.

Заместитель директора компании «Промстрой» Алексей Архандеев расскажет подробнее, как MacroCRM помогла их компании оптимизировать работу отдела продаж, и как результат – увеличить прибыль.

– Алексей, какие проблемы необходимо было устранить на момент вашего знакомства с компанией MACRO?

– Привлечение клиента в строительном бизнесе – затратное мероприятие. Если сотрудники отдела продаж работают только в режиме колл-центра, расходы возрастают в разы. Менеджерам очень трудно удержать всю информацию в голове, либо соотносить из нескольких таблиц Excel. Они не могут быстро сориентировать потенциального покупателя о свободных объектах недвижимости, их местоположении, и в итоге – просто теряют «горячих» клиентов. Мы понимали, что процент перехода лидов в сделки нужно увеличивать и сокращать длительность цикла сделки.

Нужна была единая система, в которой менеджеры отделов продаж могли бы работать с заявками покупателей, видеть брони коллег и вести сделки, исключив трудозатратные, не отражающие информацию “в моменте” таблицы в excel, планы и списки забронированных объектов, распечатанные на бумаге, и бесконечные переговоры по телефону.

– Алексей, что получили? Какие изменения произошли?

– В сложившихся условиях взаимодействие с компанией MACRO, в частности с системой MacroCRM, позволило нам увеличить онлайн-продажи: у клиентов появилась возможность дистанционного подбора квартир и соответственно постановки понравившегося объекта недвижимости на резерв. А у менеджеров была исключена проблема бронирования одной и той же квартиры за разными клиентами. Система также следит за соблюдением очередности и сроков бронирования и формирует платёжную дисциплину для покупателя.

– Соответственно сократилась длительность цикла сделки?

– Конечно, ведь появилась возможность организовать рабочий процесс без авралов. Используя шаблоны договорного отдела, мы максимально сократили время согласования сделок, согласования цены и условий оплаты. Мы создаём задачи по каждому клиенту и сделке, прикрепляем необходимые документы, назначаем ответственного и ставим конкретные сроки. При этом руководитель также получает уведомление о каждом невыполненном поручении. Готовые договоры формируются по нажатию одной кнопки. 

Плюс ко всему, благодаря внедрению MacroCRM, сократилось время публикации наших объектов недвижимости и изменений стоимости объектов и их характеристик на нашем сайте, а также на Авито, Циане и ряде других. Раньше мы использовали несколько различных сервисов, которые не имели возможности синхронизации между собой. Также для демонстрации планировки выбранного объекта, расположения, стоимости и даже вида из окна, клиенту достаточно сделать несколько кликов, что существенно увеличивает количество успешных сделок.

– А как насчёт синхронизации с другими программами? 

– MacroCRM обладает гибкостью синхронизации с другими программами, например, с 1С. Таким образом, мы исключили двойную работу специалистов бухгалтерии и имеем возможность, добавив в 1С все необходимые платежи, видеть результат онлайн в сервисах MACRO. Мы также внедрили у себя MacroCatalog для демонстрации недвижимости на сайте. И постоянно следим за новыми полезными функциями продуктов MACRO, многие из них внедряем в работу.

– А если подвести итог в цифрах? 

– При переходе от Excel к CRM-системе оцифровать точный результат сложно, но основные моменты мы выделили. Эффективность менеджеров отдела продаж у нас выросла на 40%, так как сократилось время взаимодействия с клиентом и подбора вариантов, сократилось количество ошибок, количество одновременных броней одного и того же объекта разными менеджерами и работы со “слабыми” менеджерами по итогам аналитики их работы. С внедрением MacroCRM мы увеличили конверсию от звонка в посещение демонстрационного объекта на 30%, а от перевода в сделку – на 15%. Сократили на 30 минут среднее время взаимодействия менеджера с клиентом, высвободив ресурсы для дополнительных продаж. Сократили расходы на рекламу с 2% от объемов выручки до 0,5%. Одним словом, мы довольны сотрудничеством с компанией MACRO.  Внедрение MacroCRM окупилось в первый квартал работы.

Источник: MACRO